自20世纪90年代以来，新疆和田玉营销市场逐渐升温，至今仍“高热不退”。这主要表现以销售和田玉为主的专卖店，在乌鲁木齐如雨后春笋般地发展起来，逐步形成了以各大综合商场为中心形成的友好商业区、黑龙江路白玉城、东方玉都、南门和田玉交易中心、国玉城、国际大巴扎、红山商业区及中山路商业一条街。

    就整体而言，新疆宝玉石行业以零售为主，批零兼营。主要是原料、成品的交易，成品的加工大多来自河南、广东揭阳，其次安徽、扬州等加工基地。

    新疆宝玉石行业发展已具规模，市场主体由大中小型企业及零散个体户所组成。大企业主导市场动态，占据市场40%-50%销售额；中小型企业支撑整个市场。全疆玉石市场以乌鲁木齐为中心分成南北疆三大基地，南疆以和田、喀什、库尔勒、阿克苏为代表，北疆伊犁、奎屯、石河子、克拉玛依为代表。东疆以吐鲁番、哈密为代表。其中和田、喀什、吐鲁番以旅游为主要对象。和田为原料主要贸易基地。

    新疆宝玉石行业酝酿新局面

    然而，高速发展中的新疆宝玉石行业，正被一些普遍存在的问题所困扰，如低价竞争现象，和田玉市场标价混乱等等。例如：市场上一个小小的白玉挂件，标价几千元，最后2-3折甚至1折即可成交。这种情况对市场干扰较大，购买者如坠云雾中。人们提出这样的问题：和田玉到底价值几何？为什么标价那样高，而成交价又这样低？因此消费者购买时，不是先看饰品的质量、款式，而是首先看谁家的折扣低。在竞争的同时，负面效应是明显的，这样既影响了市场声誉，也给销售商之间造成了不必要的摩擦。

--“玉无价论”与“低折扣风”并存

    玉文化作为中国传统文化的重要组成，以及其特有的文化内涵和美观稀有特性，历来为帝王将相、文人藏家所珍爱。随着经济的发展、社会的进步，和田玉除继承传统文化的另一个方面，商业性的一面日益突出。

    当前市场上一直充斥着大量的大众化产品，再加之假货和水货的冲击，严重的损害了和田白玉的形象和价值，同时在和田白玉开采量逐年减少，矿源的枯竭论的流行，一度导致社会上哄抬物价之风愈演愈烈。现在的情况且是，标价与成交价之间的差距太大，有的甚至不到一折就成交了。令消费者就产生疑虑：他想买的玉器到底值多少钱？使得人们不敢轻易购买。

    当问及为什么标价高时，会有人振振有词地说“黄金有价玉无价”。诚然，玉作为一种矿产资源，这是不可再生的；玉雕品还在它设计的奇巧和工艺的高超和惟一性。从这个意义上说，玉是无价的。但是，现在我们看到的玉饰品和原料，毕竟是商品。是商品它就是有价的，它就要遵循商品经济的一般价值规律，如原料、加工、销售、运作、管理的诸项成本，加上合理的利润和市场行情，制定合理的价格，而不能借口“玉无价”而漫天要价。

    据业内人士介绍，当前由于高档玉料（特别是白玉仔料）产量下降，价格上扬幅度较大，这是合理的。但其中不乏人为炒作因素的存在，以致一些希望到新疆购买玉料的消费者望而却步。这无疑对市场也是一个打击。因此必须要有一个“度”，才能达到买卖双赢的目的，也才能使和田玉有序健康地发展。

    新疆宝玉石行业发展过快、过热，大有“全民”从事玉石生意主的趋势。营销队伍的扩大，经销企业的增多，市场竞争加剧，而竞争的手段五花八门。大的企业靠树立品牌，提升服务质量，依靠诚信效应进行竞争。而小企业采取灵活、低价位等方式争取客源。

    对于玉器加工企业来说，均采用计件工资制，工人为了多挣钱，往往追求数量，而忽视了精雕细琢。这在一定程度上降低了产品的价值，也促使价格采取高标低折使顾客对购买商品心里没底，害怕吃亏，价格上乱打折，降低玉石在消费者心理的神秘感和高贵感，以至于在购买和田玉饰品旱了像购买水果蔬菜一样讨价还价。

    最终导致一些不法经销商将大理岩、石英岩冒充羊脂玉卖给顾客，形成当前消费者对玉饰品的价格不信任，进而发展到对整个行业的不信任。曾有一些外地的消费者就发出过这样的声音：和田玉！谁知是真是假，价格也没个准！这都成为制约了新疆玉石营销市场的发展的因素。

--折扣高低因材质工艺而定

    新疆是“金玉之乡”，其中尤以和田玉闻名遐迩。

    新疆市场上的玉器，多数为昆仑山、阿尔金山产的和田玉。此外，俄罗斯玉和青海玉亦占有相当的市场份额。同时也少数销售点特别是旅游点以料器（玻璃）、大理石、石英岩等冒充和田玉，还有的将低档白玉充当羊脂玉销售，鱼目混珠，使消费者受骗、上当，遭受经济损失，投诉*屡有发生。

    笔者曾见到过不少以假充真、以次充好的和田玉工艺品低折扣销售的情况，其中以白东陵石、白色大理岩（俗称巴玉）、白玻璃冒充白玉，以数千元当白玉卖的。

    这种情况在首府乌鲁木齐各大宾馆附近，国际大巴扎、民街等旅游集散地表现尤为突出。走在乌鲁木齐街头常会有一些游动商贩拿着所谓的和田玉挂件、手镯之类的东西向路人推销，开价往往在百元至数千元不等，一番讨价还价之后，几十块钱他都有可能卖给你。

    不久前，记者带几位朋友在国际大巴扎附近观光，一个小伙子凑上前向我们推销手镯，声称是真正的和田羊脂玉材质，开价3800元。

    “最低多少？”一位朋友问到。

    “想要的话，1500元。”（已经是5折）

    “好好说，再便宜点。”

    “1000元，最低了！”

    “算了，太贵了”……

    就这样，几轮交涉下来，他三千多元的手镯竟然同意50元卖给我们，折扣幅度之惊人，令我们都有点始料未及。后来据行业内的朋友告知，他们所推销的所谓的和田玉挂件、手镯很大程度上是以白东陵石、白色大理岩以及白玻璃冒充和田白玉的，有不少不了解新疆和田玉的外地来的游客上过这样的当，其真实的成本不过几元至几十元而已。

    这种行为给这部分消费者心中造成一种定式：怎么大名鼎鼎的和田玉竟然可以像土豆、白菜一样销售，致使这部分消费者在遇到真正的和田玉工艺品时，就产生了疑虑：他想买的玉器到底值多少钱？使得人们不敢轻易购买。导致玉石市场价格混乱真假混淆，影响整个市场的声誉，造成消费者的恐惧心理，这样势必制约整个行业的发展。

    目前，另一种现象是：由于绝大多数收藏爱好者分辨不清各种玉料以及相应的品级，只好单凭皮色来鉴定是否为籽料，最终陷入只沉迷于皮色而忽视了玉料本身材质的收藏盲区，而玉雕收藏者的在这种偏好，直接影响了市场销售趋势。

    由于大部分爱好者只会认皮色和白度，认为花几百、上千元就能购买高档的红皮、黄皮等籽料作品，这促使了假皮的泛滥。一般情况为，销售者会将自己用大理岩磨成的“白玉籽料”说是河里捡来的，用白色石英卵石冒充籽料的。时下，更多的则是用山料或是其他玉种经行磨光上皮充当籽料进行销售，这些在市场上屡见不鲜。很多玉石经销商为降低成本促进销售，在进货时不论真假只偏好满皮或是皮色好的玉雕品种，也助长了此类歪风的盛行。通常此类情况的折扣同样惊人，开价数千甚至上万的玉石工艺品，如果是以山料或是其他玉种经行磨光上皮充当籽料的，有时一折就可成交。

    此外，在市场上同属于透闪石类玉种的和田玉、俄罗斯玉和青海玉工艺品根据玉材的不同，在销售价格上也存在着相当大的差距，商家在销售过程中往往会采取相应的折扣幅度，不同的玉料根据其等级情况价格差异很大。总的来说，新疆和田玉的折扣幅度会相对保守，其中又可分为山料、山流水、仔料、戈壁料等多种，销售价格存在相当大的差异，其次为俄罗斯玉，青海玉再次之。

    另外，很多初学者还停留只要是玉就必须会增值的误区中，却不知那些原料或艺术价值一般的商品虽然以很低的折扣买进，但升值空间已经很小，甚至会有贬值的可能。

    目前，市场跟据玉料质量和工艺水平的从低到高将可将宝玉石工艺品产品划为旅游件、礼品件和收藏件三个品种和档次，市场折扣幅度由低到高。

    旅游件料质较差量大，市场数量份额也大，在工艺上投入较少，以低价面向消费者。礼品件是近年来迅速发展起来的市场产品，以中档玉料为主导，精雕细琢，多为体现祝福、吉祥、寓意美好等方面的产品。少数高档白玉料，则请大师级玉雕名家设计、雕琢，投入高制作费，从而雕刻出宜于收藏投资的高档玉雕珍品。对于以投资为主要目的的收藏者言，必须选择玉雕艺术精品才能获得更大的升值空间。尤其是一些巧雕的精品，更能体现作者的独具匠心，因而在市场上，巧雕精品尤其受欢迎和吹捧，其价格也水涨船高。

--新疆宝玉石行业酝酿新局面

    随着新疆宝玉石行业的高速发展，问题的背后正酝酿着新局面的出现。自近两年起，新疆和田玉营销行业大的整合态势日趋鲜明。市场向规模化、专业化、集约化发展，将会逐步淘汰一批缺乏实力、信誉度低的小企业。在经营模式上，新疆宝玉石行业开始出现以下几种新模式。

    品牌店领航，开设分店：以一个大的店面作为旗舰店开设多个分店。如黑龙江路白玉城、玉沅珠宝、博玉轩玉器等企业，由总店统一管理、统一配货、统一价格，各分店设店长，店长对本店的经营负责。这种形式以拥有雄厚实力的较大企业为主。

    加盟开设连锁店：这是一种较为灵活的形式，适合于小型企业。它是借助某一品牌企业以加盟的形式交纳管理费，统一字号、统一形象进行营销的方式。

    强强联合，打造新疆玉石名牌：这是以强者姿态出现的模式，由数家甚至数十家有实力的企业联合，以打造和田玉名牌为目标，如南门和田玉交易中心、中亚收藏品市场、东方玉都等宝玉石营销市场，它们的形成将控制整个市场命脉，主导市场发展运作。这些经营形式的出现，对于维护和田玉营销行业，扩大和田玉知名的，实施透明的销售价格均起到一定的推动完善作用。

    相信当市场经过一番理性科学调整后，新疆和田玉营销行业将具有更大的潜力和发展空间。